Sinds 2006 houd ik me bezig met commercie. Eerst in loondienst. Later als zelfstandige. En inmiddels alweer jarenlang als directeur en ondernemer.
In die twintig jaar is er veel veranderd. Systemen werden beter. Data werd belangrijker. Marketing werd slimmer. Processen werden professioneler. We werken met CRM-systemen, dashboards, aanbestedingsplatforms en inmiddels steeds meer met kunstmatige intelligentie. Er kan meer, we weten meer en veel processen zijn sneller geworden.
Maar één ding is volgens mij niet veranderd. Commercie gaat over mensen.
Dat klinkt eenvoudig. Toch raken we dat soms gemakkelijk kwijt. We spreken over klanten, leads, prospects, conversie en omzet. Allemaal begrippen die nodig zijn om een commerciële organisatie goed te kunnen sturen. Maar achter iedere organisatie, iedere aanvraag en iedere opdracht zit uiteindelijk gewoon een mens. En mensen doen zaken met mensen.
Vertrouwen
Dat is een van de belangrijkste lessen die ik in al die jaren heb geleerd. Een goede offerte helpt. Een scherpe prijs kan verschil maken. Deskundigheid is noodzakelijk. Maar uiteindelijk moet iemand erop vertrouwen dat jij begrijpt wat er speelt. Dat je doet wat je zegt. Dat je eerlijk bent wanneer iets niet kan. En dat je blijft staan wanneer het spannend wordt.
Vertrouwen kun je niet afdwingen. Je kunt het ook niet in één gesprek organiseren. Het ontstaat door de tijd heen. Door afspraken na te komen. Door bereikbaar te zijn wanneer iemand je nodig heeft. Door goed werk te leveren. Door soms iets te doen zonder dat daar direct een opdracht tegenover staat.
Daarom geloven wij binnen de Talenten Groep dat duurzame groei begint bij duurzame relaties en dat echte samenwerking ontstaat vanuit vertrouwen. Commercie begint wat mij betreft dan ook niet op het moment dat iemand een offerte aanvraagt. Vaak begint ze veel eerder.
Aandacht
Goede commercie begint met belangstelling. Niet met vertellen wat je allemaal kunt, maar met proberen te begrijpen wat iemand nodig heeft. Niet direct antwoorden, maar eerst vragen stellen. Soms nog een keer doorvragen. En soms ontdekken dat de vraag waarmee iemand binnenkwam eigenlijk helemaal niet de vraag is die opgelost moet worden.
In onze commerciële filosofie noemen we dat de vraag achter de vraag zoeken. Eerst luisteren. Begrijpen wat er werkelijk speelt. Pas daarna bepalen welke oplossing past. Dat vraagt aandacht. Oprechte aandacht. Daarbij zoeken we niet als eerste naar de reden waarom iets niet kan, maar naar wat wél mogelijk is en wat daarvoor nodig is.
Hoe gaat het eigenlijk met iemand? Wat speelt er in de organisatie? Waar loopt iemand tegenaan? Waar maakt iemand zich zorgen over? Waar wil de organisatie over twee of vijf jaar staan?
Dat hoeft niet ingewikkeld te zijn. Soms begint het gewoon met onthouden wat iemand je de vorige keer vertelde. Dát is een van de meest menselijke kanten van commercie: de mens blijven zien achter de vraag.
Waarde
Mensgericht werken betekent overigens niet dat commercie vrijblijvend wordt. Integendeel. Een onderneming moet opdrachten verwerven. Er moet omzet worden gemaakt. Werk moet renderen. Zonder gezonde bedrijven kunnen we ook geen mensen ontwikkelen, geen nieuwe mogelijkheden creëren en geen verschil maken.
Maar voor mij blijft de volgorde belangrijk. De vraag is niet eerst: wat kunnen wij hier verkopen?
De vraag is: wat kunnen wij hier toevoegen?
Ik weet nog goed dat jaren geleden een opdrachtgever mij tijdens een lopende opdracht belde en vroeg hoe het financieel ging. Het ging goed. Daarna vroeg hij of er nog ruimte zat in de prijs. Een collega zei: afspraak is afspraak. Toch heb ik iets teruggegeven van de ruimte die er was. De klant blij, wij nog steeds tevreden. Daarna werden we jarenlang zijn vaste leverancier. Later kwam het moment dat wij zelf iets te kort kwamen. En toen bleek er aan zijn kant ook ruimte te zijn.
Waarde toevoegen ziet er niet altijd hetzelfde uit. Soms betekent het een grotere opdracht, soms juist een kleinere. Soms adviseer je iemand iets zelf te doen of verwijs je door naar een ander die beter past. Dat is niet altijd de meest lucratieve keuze, maar juist daar ontstaat duurzame commercie.
Binnen de Talenten Groep willen we organisaties sterker achterlaten dan we ze aantroffen. We willen kennis delen, mensen verder helpen en voorkomen dat een opdrachtgever afhankelijk van ons wordt. Daarmee raakt commercie direct aan rentmeesterschap. Niet zoveel mogelijk uit een relatie halen, maar zorgvuldig omgaan met wat je wordt toevertrouwd.
Relatie
Een opdracht gegund krijgen is daarom geen eindpunt. Eigenlijk begint het dan pas. Op het moment dat iemand voor jou kiest, krijg je vertrouwen. Vervolgens moet je laten zien dat dat vertrouwen terecht was.
Daarom vind ik het vreemd wanneer commercieel contact stopt zodra een opdracht binnen is. Juist tijdens een project wordt zichtbaar wie je bent. Hoe je communiceert. Hoe je omgaat met fouten. Of je meedenkt wanneer iets buiten de afgesproken kaders valt. En of je er ook bent wanneer niet alles vanzelf gaat. Na afloop geldt hetzelfde.
Niet alleen bellen wanneer je weer iets nodig hebt. Niet na een jaar opeens informeren hoe het gaat omdat er een commerciële kans ligt. Maar relaties blijven onderhouden omdat die relatie zelf waarde heeft. Ook daarom zien wij commercie binnen de Talenten Groep niet als iets dat ophoudt na gunning. Juist daarna wordt de samenwerking verder opgebouwd. En ja, dit kan iedere dag beter. Daar sturen we dan ook op. Zodat we groeien. Als bedrijf. En persoonlijk.
Verbinding
Commercie is daarmee geen afdeling en ook geen functie. Het is een gezamenlijke verantwoordelijkheid. Iedereen vertegenwoordigt de organisatie. In een gesprek. In een mail. In een project. In hoe afspraken worden nagekomen. In hoe je reageert wanneer iets misgaat. En ook in het moment waarop je ergens een kans ziet om iemand verder te helpen.
Juist daarom moeten we commercie professioneel organiseren zonder haar onpersoonlijk te maken. Systemen helpen. Data helpt. Structuur helpt. Maar geen enkel systeem kan oprechte belangstelling vervangen. Geen dashboard bouwt vertrouwen. Geen proces neemt verantwoordelijkheid over. Daar ligt voor mij de kern.
Daar zijn we voor onszelf ook steeds opnieuw scherp op. Bel iemand ook eens zonder dat je iets nodig hebt. Luister zonder direct een oplossing te willen verkopen. Wees eerlijk als een andere keuze beter is. Kom je afspraken na. Onthoud wat iemand bezighoudt. En behandel degene tegenover je nooit als een kans, een lead of een omzetdoel.
Achter iedere opdracht zit een mens. Achter ieder contract zit een relatie. En achter iedere duurzame samenwerking zit vertrouwen.
Commercie gaat over mensen. Wie de mens blijft zien, bouwt vertrouwen. En vertrouwen bouwt duurzame relaties. Echt mensenwerk.
@Tim Meijer, oprichter Talenten BV
